Πώς να κάνετε δουλειές στην Κίνα – DOING BUSINESS IN CHINA: NEWSLETTER NO. 15

Πώς να κάνετε δουλειές στην Κίνα – DOING BUSINESS IN CHINA: NEWSLETTER NO. 15

N E W S L E T T E R   3.02.09

Αγνοούμε τις Ιδιαιτερότητες της Κινεζικής Αγοράς

Του Αναστάσιου Ρόγκα*

Οι επιχειρηματικές ευκαιρίες στην Κινεζική αγορά είναι υπαρκτές, πολλές και μεγάλες. Εντοπίζονται τόσο σε δραστηριότητες sourcing (εισαγωγών ή παραγωγής αγαθών) όσο και σε δραστηριότητες ανάπτυξης πωλήσεων, αφού η αγοραστική δύναμη των Κινέζων καταναλωτών αυξάνει σταθερά και με γρήγορους ρυθμούς. Το ενδιαφέρον των Ελληνικών επιχειρήσεων να διεισδύσουν στην Κινεζική αγορά, είναι επίσης υπαρκτό, μεγάλο και συνεχώς αυξανόμενο.

Ωστόσο, η επιχειρηματική συνεργασία Ελλάδας και Κίνας βρίσκεται σε πολύ χαμηλά επίπεδα (αν εξαιρέσουμε τις εισαγωγές ετοίμων προϊόντων, οι οποίες όμως δεν αποτελούν πραγματική ευκαιρία διότι σχεδόν όλοι εισάγουν πλέον από την Κίνα), οι ελληνικές επενδύσεις στην Κίνα είναι μετρημένες, ενώ η δραστηριοποίηση επιχειρηματικών φορέων στην Κινεζική αγορά, είναι από ελάχιστη ως ανύπαρκτη. Μάλιστα, αν συγκρίνουμε την εικόνα της Ελλάδας με αυτή άλλων ανεπτυγμένων ευρωπαϊκών χωρών, σε ό,τι αφορά την επιχειρηματική συνεργασία με την Κίνα, τα αποτελέσματα είναι μάλλον απογοητευτικά για τη χώρα μας.
Πολλοί ίσως σκεφτούν ότι η Ελλάδα, ως μια μικρή οικονομία με περιορισμένες δυνατότητες, δεν μπορεί να κάνει και πολλά σε μια τόσο μεγάλη αγορά, όπως η Κίνα. Για παράδειγμα, τι μπορεί να εξάγει η Ελλάδα στην Κίνα, εκτός από ελαιόλαδο, κρασί και ορισμένες ακόμη κατηγορίες τροφίμων και ποτών; Πλην της ναυτιλίας και του τουρισμού, δύο κλάδων δηλαδή που για διαφορετικούς λόγους, η Ελλάδα έχει ή μπορεί να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι άλλων χωρών, σε ποιους άλλους κλάδους, μπορεί η οικονομία μας να αναπτύξει συνεργασίες με την Κίνα; Και με δεδομένο το μικρό μέγεθος και τα περιορισμένα κεφάλαια των ελληνικών επιχειρήσεων, πόσες από αυτές μπορούν να επενδύσουν στην Κίνα και να εκμεταλλευθούν τις υπάρχουσες ευκαιρίες της αγοράς;

Το ζήτημα όμως δεν είναι εκεί. Αντιθέτως το ζήτημα θα πρέπει να τεθεί ως εξής: Με δεδομένο ότι η ελληνική οικονομία έχει περιορισμένες δυνατότητες, με δεδομένο ότι όλοι σχεδόν οι κλάδοι, πλην ναυτιλίας και τουρισμού, εμφανίζουν σοβαρό έλλειμμα ανταγωνιστικότητας και με δεδομένο ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν περιορισμένα κεφάλαια, τι θα μπορούσε να γίνει ώστε η επιχειρηματική συνεργασία μεταξύ των δύο χωρών να αναπτυχθεί και να πλησιάσει τα επίπεδα της επιχειρηματικής συνεργασίας άλλων αντίστοιχων ευρωπαϊκών χωρών με την Κίνα;
Ένα άρθρο δεν μπορεί να δώσει ολοκληρωμένη απάντηση στο παραπάνω ερώτημα. Ωστόσο, μέρος της απάντησης αποτελεί η διαπίστωση ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις αγνοούν τις ιδιαιτερότητες της Κινεζικής αγοράς με αποτέλεσμα να μην την προσεγγίζουν σωστά. Επιχειρήσεις με πετυχημένη επιχειρηματική δραστηριότητα σε άλλες ξένες χώρες, τείνουν ? φυσιολογικά ? να προσεγγίζουν την αγορά της Κίνας, υιοθετώντας πρακτικές όμοιες με αυτές που χρησιμοποίησαν για την ανάπτυξη άλλων αγορών. Οι πρακτικές αυτές μπορεί να αποδείχθηκαν πετυχημένες σε άλλες χώρες, στην Κίνα όμως, δεν μπορεί να είναι αποτελεσματικές. Ο λόγος είναι ότι η αγορά της Κίνας παρουσιάζει ιδιαιτερότητες που δεν συναντά κανείς σε καμιά άλλη αγορά στον κόσμο. Ποιες είναι όμως αυτές οι ιδιαιτερότητες της Κινεζικής αγοράς;

Μία ιδιαιτερότητα ? εκ των πολλών ? της Κινεζικής αγοράς είναι ότι οι προσωπικές σχέσεις (γνωστές στα Κινέζικα ως ?guanxi?) αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι της Κινεζικής επιχειρηματικής κουλτούρας και καταλυτικό παράγοντα επιτυχίας ή αποτυχίας επιχειρηματικών συνεργασιών. Βέβαια, δεν είναι μόνο στην Κίνα, που οι προσωπικές σχέσεις ανοίγουν πόρτες ή βοηθούν στην ανάπτυξη συνεργασιών και επιτυχημένης επιχειρηματικής δραστηριότητας. Αυτό συμβαίνει και στην Ελλάδα αλλά και σε άλλες ξένες χώρες. Στην Κίνα όμως, οι προσωπικές σχέσεις αποκτούν μια ιδιαίτερη ξεχωριστή σημασία.
Η Κίνα, παραδοσιακά, είναι μια χώρα στην οποία ποτέ δεν λειτουργούσε ο νόμος, τουλάχιστον έτσι όπως λειτουργεί και εφαρμόζεται στη Δύση. Η εξουσία των απολυταρχικών καθεστώτων, που κυβερνούσαν την χώρα επί αιώνες, ήταν τόσο μεγάλη και απόλυτη, που οι άνθρωποι της εξουσίας και οι αποφάσεις αυτών αντικαθιστούσαν ? επί της ουσίας ? το νόμο. Νόμος ήταν στην Κίνα αυτό που θα έλεγε ο εκάστοτε άνθρωπος της εξουσίας, οι αποφάσεις του οποίου ήταν αδιανόητο να αμφισβητηθούν από τον απλό πολίτη ή τον οποιοδήποτε αξιωματούχο που βρισκόταν πιο χαμηλά στην ιεραρχία.

Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, όπου δεν υπάρχει και δεν εφαρμόζεται επαρκής νομοθεσία, πώς μπορεί ο κάθε πολίτης να προστατευθεί από τυχόν διαφωνίες ή διαμάχες που ενδεχομένως θα έχει με τον καθένα στην πορεία της ζωής του; Η απάντηση είναι ότι μπορεί να προστατευθεί αν διατηρεί καλές προσωπικές σχέσεις με τους ανθρώπους ? κλειδιά που ασκούν την εξουσία, ώστε σε περίπτωση αντιδικιών με συμπολίτες του, οι αποφάσεις αυτών να είναι ευνοϊκές για τον ίδιο. Επίσης, μπορεί να προστατευθεί αν έχει αναπτύξει καλές προσωπικές σχέσεις με τους συνανθρώπους του, ώστε να ελαχιστοποιούνται οι πιθανότητες διαφωνιών ή αντιδικιών μαζί τους.
Παρομοίως, σε επιχειρηματικό επίπεδο, οι Κινέζοι δίνουν τεράστια σημασία στην ανάπτυξη προσωπικών σχέσεων με τους συνεργάτες τους ? και ιδιαίτερα με τους ξένους ? όχι απλώς για να ανοίξουν ή να εκμεταλλευθούν νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες, αλλά για να ελαχιστοποιήσουν τις πιθανότητες εμφάνισης σοβαρών διαφωνιών που μπορεί να παρουσιασθούν στη διάρκεια των συνεργασιών που ενδεχομένως συνάψουν μαζί τους.

Βέβαια, τα τελευταία χρόνια και ιδιαίτερα μετά την ένταξη της Κίνας στον Παγκόσμιο Οργανισμό Εμπορίου το 2001, η Δύση πιέζει και βοηθάει την Κίνα να χτίσει μια κοινωνία με κατάλληλο νομοθετικό πλαίσιο. Η Δύση το κάνει αυτό για να προφυλάξει τα συμφέροντα των δυτικών επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στην Κίνα, κάνουν μπίζνες στην ή με την Κίνα. Όμως, η έντονη απουσία νομοθετικού πλαισίου επί αιώνες, έχει ήδη διαμορφώσει τη νοοτροπία και την επιχειρηματική κουλτούρα των Κινέζων, η οποία δεν είναι δυνατό να αλλάξει εύκολα.

Οι ελληνικές επιχειρήσεις αγνοούν τη σημασία των προσωπικών σχέσεων στη δημιουργία επιτυχημένων συνεργασιών με Κινέζους. Συνήθως, στην προσπάθειά τους να εξάγουν στην Κίνα, συμμετέχουν μία φορά τον χρόνο σε εκθέσεις της Κίνας και προσδοκούν να συνάψουν συμφωνίες με Κινεζικές επιχειρήσεις για την εξαγωγή και διανομή των προϊόντων τους στην Κινεζική αγορά. Όμως, με μία ή δύο άμεσες συναντήσεις τον χρόνο, δεν χτίζονται προσωπικές σχέσεις και ο Κινέζος δεν πρόκειται να ξεκινήσει ή να δώσει την απαιτούμενη βαρύτητα στη συνεργασία του με τον ξένο (Έλληνα), αν πρώτα, δεν τον γνωρίσει σε προσωπικό επίπεδο ? εκτός βέβαια αν ο ξένος μπορεί να του προσφέρει ένα μοναδικό προϊόν ή μία μοναδική ευκαιρία, οπότε οι προσωπικές σχέσεις μπορεί να μπουν σε δεύτερη μοίρα. Χρειάζεται να δει τον ξένο ξανά και ξανά προκειμένου να τον εμπιστευθεί, να πεισθεί για το σοβαρό ενδιαφέρον του σε ό,τι αφορά της ανάπτυξη της Κινεζικής αγοράς και κυρίως να νοιώσει ασφάλεια ότι δεν θα προκύψουν σοβαρά προβλήματα στη διάρκεια της συνεργασίας τους και αν προκύψουν, να αισθάνεται ότι θα λυθούν στο πλαίσιο της καλής διάθεσης των δύο μερών.

Οι ιδιαιτερότητες της Κινεζικής αγοράς είναι πολλές και δεν τελειώνουν στη σπουδαιότητα των προσωπικών σχέσεων. Σχετίζονται επίσης με την έλλειψη κουλτούρας ποιότητας στις Κινεζικές επιχειρήσεις και στην κοινωνία ως σύνολο, το χαμηλό διοικητικό και τεχνολογικό επίπεδο πολλών Κινεζικών επιχειρήσεων, το ασαφές νομοθετικό περιβάλλον που δεν προστατεύει επαρκώς τα συμφέροντα των ξένων επιχειρήσεων αλλά και με άλλους παράγοντες.

Οι ελληνικές επιχειρήσεις θα πρέπει να αποκτήσουν καλή γνώση των ιδιαιτεροτήτων της Κινεζικής αγοράς και να υιοθετήσουν πρακτικές προσαρμοσμένες στις ιδιαιτερότητες αυτές. Σε κάθε περίπτωση, οι ιδιαιτερότητες της Κινεζικής αγοράς δεν αντιμετωπίζονται από μακριά. Οι τακτικές συμμετοχές ή επισκέψεις σε εκθέσεις της Κίνας και ακόμα καλύτερα, η μόνιμη παρουσία στην Κίνα, είτε αυτόνομα, είτε μέσω συνεργασιών με εξειδικευμένους συμβούλους, κρίνονται απαραίτητες κινήσεις, στην προσπάθεια των Ελληνικών επιχειρήσεων να διεισδύσουν στην αγορά της Κίνας.
*Ο κ. Αναστάσιος Ρόγκας είναι EU-Certified China Business Consultant, Managing Partner της Kina Consulting και Ειδικός Σύμβουλος του ΣΕΒΕ σε θέματα Κίνας.

Αύξηση του Κινέζικου ΑΕΠ κατά 9%

Η Κινεζική Στατιστική Υπηρεσία (China?s National Bureau of Statistics) ανακοίνωσε ότι το Ακαθάριστο Εγχώριο Προϊόν της χώρας αυξήθηκε κατά 9% το 2008, φτάνοντας τα 30.067 τρις RMB.
Η αύξηση του 9% καταγράφεται σε περίοδο παγκόσμιας οικονομικής ύφεσης, η οποία έχει φρενάρει τις Κινεζικές εξαγωγές και έχει αναγκάσει την Κινεζική κυβέρνηση να αυξήσει τις δαπάνες της και να μειώσει την φορολογία. Είναι αξιοσημείωτο ότι το τελευταίο τρίμηνο του 2008, η Κινεζική οικονομία έτρεχε με 6,8% σε σχέση με το 9% του αντίστοιχου τριμήνου του 2007.
Είναι η πρώτη φορά μετά το 2003 που η Κινεζική οικονομία αυξάνεται με μονοψήφιο ρυθμό (<10%) και ο χαμηλότερος ρυθμός ανάπτυξης από το 2001 και μετά (το 2001, σημειώθηκε ανάπτυξη 8,3%).
Η Κινεζική κυβέρνηση θα πρέπει να πετύχει ρυθμό ανάπτυξης 8% το τρέχον έτος προκειμένου να υπάρξει απασχόληση για τους εσωτερικούς μετανάστες της και τους απόφοιτους πανεπιστημίων. Χαμηλότεροι του 8% ρυθμοί ανάπτυξης ενέχουν τον κίνδυνο αύξησης της ανεργίας και κοινωνικών αναταραχών.

Χρήση του Γιουάν στις Διεθνείς Συναλλαγές

Η Κεντρική Τράπεζα της Κίνας (People?s Bank of China) ανακοίνωσε ότι θα δοκιμάσει την εφαρμογή πιλοτικού προγράμματος, με βάση το οποίο θα επιτρέπεται η χρήση του Κινεζικού νομίσματος στις διεθνείς συναλλαγές, αντί του αμερικανικού δολαρίου.
Βάσει του προγράμματος, η Κίνα θα επιτρέπει τη χρήση του γιουάν στις διεθνείς συναλλαγές με τις περιοχές από την επαρχία Guangdong στη Νότια Κίνα μέχρι την περιοχή του Yangtze River Delta, που περιλαμβάνει το δήμο της Σαγκάης και τις επαρχίες Zhejiang και Jiangsu. Επίσης, το πρόγραμμα θα εφαρμοσθεί πιλοτικά και στις ειδικές διοικητικές περιοχές του Hong-Kong και Μακάο.
Σύμφωνα με αναλυτές της Κινεζικής οικονομίας, το μέτρο αυτό θα διευκολύνει το διεθνές εμπόριο. Οι Κινέζοι εξαγωγείς είναι πιθανό να υποστούν μελλοντικές ζημίες αν συνεχίσουν να πληρώνονται σε δολάρια ΗΠΑ λόγω της έντονης αστάθειας του αμερικανικού νομίσματος.