Πώς να κάνετε δουλειές στην Κίνα – DOING BUSINESS IN CHINΑ: NEWSLETTER NO. 1
Δημοσιεύθηκαν πρόσφατα από την Ευρωπαϊκή Ένωση τέσσερις (4) νέες προκηρύξεις στα πλαίσια του προγράμματος EU-China Energy & Environment Programme. Το πρόγραμμα αυτό λειτουργεί υπό την εποπτεία του Europeaid Cooperation Office, έχει πενταετή διάρκεια (2003-2008) και δημιουργήθηκε ως επιστέγασμα των πολιτικών προθέσεων ΕΕ και Κίνας να ενδυναμώσουν τη διμερή συνεργασία τους στον τομέα της ενέργειας. Ο συνολικός προϋπολογισμός του προγράμματος είναι 42,9 εκ. ?, εκ των οποίων η συνεισφορά της ΕΕ ανέρχεται σε 20 εκ. ?.
Οι στρατηγικοί στόχοι του προγράμματος είναι:
-
Η ενθάρρυνση της συνεργασίας μεταξύ Κινεζικών και Ευρωπαϊκών βιομηχανιών στην αγορά της ενέργειας
-
Η ενίσχυση της ασφάλειας της προσφοράς ενέργειας τόσο στην Κίνα όσο και στην Ευρώπη
-
Η προστασία του περιβάλλοντος σε ευθυγράμμιση με τους διεθνείς στόχους (ειδικότερα στο πλαίσιο των κλιματικών αλλαγών) και η εξασφάλιση βιώσιμης ανάπτυξης
Οι τρέχουσες ανοιχτές προκηρύξεις αναφέρονται στα ακόλουθα θεματικά πεδία:
-
Ανάπτυξη ενεργειακής πολιτικής
-
Ενεργειακή αποδοτικότητα
-
Χρήση ανανεώσιμων πηγών ενέργειας
-
Χρήση φυσικού αερίου
Οι προκηρύξεις αυτές απευθύνονται πρωτίστως σε μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς της ΕΕ και της Κίνας και έχουν καταληκτική ημερομηνία υποβολής των προτάσεων την 19η Δεκεμβρίου του 2007.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους στόχους, προτεραιότητες, κριτήρια επιλεξιμότητας και κριτήρια επιλογής της κάθε προκήρυξης, επισκεφθείτε την επίσημη ιστοσελίδα του Europeaid Cooperation Office http://ec.europa.eu/europeaid/cgi/frame12.pl.
Πως μια ελληνική επιχείρηση μπορεί να δραστηριοποιηθεί στην ΚΙΝΑ? Συνέντευξη του XΙΑΟ ΜΑ
Ο Xiao Ma γεννήθηκε στις 11 Φεβρουαρίου 1974 στην επαρχία Xinjiang της Δυτικής Κίνας. Σπούδασε μηχανικός και έκανε μεταπτυχιακό MBA στο Xi?an Transportation University στην επαρχία Shaanxi της Κεντρικής Κίνας. Είναι παντρεμένος με Κινέζα. Ζει στην πόλη Guangzhou (Καντόνα) της επαρχίας Guangdong στη Νότια Κίνα και στη Σαγκάη, ενώ παράλληλα, ταξιδεύει για επαγγελματικούς λόγους σε όλη την Κίνα. Εργάζεται ως σύμβουλος επιχειρήσεων παρέχοντας υπηρεσίες σε ξένες επιχειρήσεις που θέλουν να δημιουργήσουν υποδομή ή να αναπτύξουν τις δραστηριότητές τους στην Κίνα. Ταυτόχρονα, είναι project manager και partner της Kina Consulting, της πρώτης ελληνικής συμβουλευτικής εταιρίας με ειδικότητα την ανάπτυξη επιχειρηματικών δραστηριοτήτων στην Κίνα και μόνιμη παρουσία τόσο στην Ελλάδα όσο και στην Κίνα.
Στην Ελλάδα παρατηρούμε τελευταία ένα συνεχώς αυξανόμενο ενδιαφέρον ελληνικών επιχειρήσεων να αναπτύξουν τις δραστηριότητές τους με ή στην Κίνα. Το μεγαλύτερο μέρος του ενδιαφέροντος αυτού εστιάζεται στις εισαγωγές από την Κίνα λόγω του φθηνού εργατικού κόστους και κατ? επέκταση, των φθηνών Κινεζικών προϊόντων. Οι περισσότεροι εκ των Ελλήνων εισαγωγέων το επιτυγχάνουν αυτό με επισκέψεις σε Κινεζικές εκθέσεις μία ή δύο φορές το χρόνο. Ποια στρατηγική θα προτείνατε στους σημερινούς και εν δυνάμει Έλληνες εισαγωγείς; Είναι αρκετό να επισκέπτεται κανείς την Κίνα μία ή δύο φορές τον χρόνο;
Συμφωνώ ότι περισσότερες από τις επιχειρηματικές δραστηριότητες μεταξύ της Κίνας και ξένων χωρών αναφέρονται βασικά σε εισαγωγές από την Κίνα παρά σε Κινεζικές εισαγωγές από ξένες χώρες. Αυτό άλλωστε φαίνεται καθαρά και στο μεγάλο και συνεχώς αυξανόμενο πλεόνασμα του εμπορικού ισοζυγίου της Κίνας με ξένες χώρες. Οπότε, δεν αποτελεί έκπληξη για μένα το ότι το ίδο συμβαίνει και με την Ελλάδα.
Το να επισκέπτεται κανείς τις Κινεζικές εκθέσεις μία ή δύο φορές το χρόνο είναι οπωσδήποτε χρήσιμο και θα έλεγα, το πρώτο απαραίτητο βήμα στις αγορές από την Κίνα. Όμως σε πολλές περιπτώσεις, δεν είναι αρκετό διότι η Κίνα αποτελεί μια τεράστια αγορά και οι ευκαιρίες που παρουσιάζει δεν μπορούν να ανακαλυφθούν σε τόσο μικρό χρονικό διάστημα. Επίσης, η αγορά της Κίνας δεν είναι ομαλή με την έννοια ότι παρουσιάζει πολύ μεγάλες αποκλίσεις στις τιμές.
Για τους ξένους αγοραστές που θέλουν να εκμεταλευθούν τις ευκαιρίες αγορών, είναι πολύ κοινή πρακτική να δημιουργούν υποδομή στην Κίνα, δηλαδή να ανοίγουν γραφείο, να προσλαμβάνουν ντόπιο προσωπικό ή να συνεργάζονται με εταιρίες συμβούλων και μέσω αυτών, να ερευνούν την αγορά σε συνεχή βάση. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούν να βρίσκουν χαμηλότερες τιμές και επίσης έχουν τη δυνατότητα να εξασφαλίζουν την ποιότητα των προϊόντων που αγοράζουν. Επίσης, μπορούν να αναπτύσουν προσωπικές σχέσεις με τους προμηθευτές τους, κάτι το οποίο, σύμφωνα με την Κινεζική κουλτούρα, μπορεί να τους προσδώσει σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Καθώς το εμπόριο μεταξύ Ελλάδας και Κίνας έχει αυξηθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια, αντίστοιχα έχουν αυξηθεί και οι περιπτώσεις ελαττωματικών Κινεζικών προϊόντων ή περιπτώσεις αποκλίσεων μεταξύ του τι παραγγέλνουν οι εισαγωγείς και τι τελικά παραλαμβάνουν, το οποίο οδηγεί και σε σοβαρές εμπορικές διαφωνίες. Επίσης, έχουν παρατηρηθεί περιπτώσεις απάτης με Κινεζικές εταιρίες που στην πραγματικότητα δεν υπάρχουν. Τι μέτρα μπορεί να πάρει ένας Έλληνας (ή ξένος) εισαγωγέας: α) προληπτικά και β) μετά την εμφάνιση του προβλήματος;
Πράγματι, παρατηρώ συνέχεια τέτοια φαινόμενα. Ο καλύτερος τρόπος να ελέγξει κανείς αυτό το ρίσκο είναι να πάρει προληπτικά μέτρα: Πρώτον, να γίνει έλεγχος ποιότητας πριν την φόρτωση των εμπορευμάτων έτσι ώστε να διασφαλισθεί ότι τα προϊόντα ικανοποιούν το επιθυμητό επίπεδο ποιότητας και τις προδιαγραφές της παραγγελίας. Δεύτερον, να ελεγχθούν και να αξιολογηθούν οι προμηθευτές πριν τους δοθεί η παραγγελία.
Πάντως και τα δύο αυτά μέτρα δεν μπορούν να υλοποιηθούν χωρίς φυσική παρουσία στην Κίνα. Στην πραγματικότητα, αυτός είναι ένας επιπρόσθετος λόγος γιατί οι ξένοι αγοραστές επιλέγουν να δημιουργήσουν υποδομή στην Κίνα. Πρέπει να είναι κανείς εδώ ή τουλάχιστον, να συνεργασθεί με σύμβουλο που έχει ως έδρα λειτουργίας την Κίνα για να υλοποιήσει τέτοια μέτρα. Και υπάρχουν πολλές εταιρίες συμβούλων στην Κίνα που παρέχουν αυτό το είδος των υπηρεσιών σε ξένους αγοραστές.
Ας στρέψουμε την προσοχή μας τώρα στην άλλη μεριά, δηλαδή στις Ελληνικές επιχειρήσεις που θέλουν να προωθήσουν και να πουλήσουν τα προϊόντα τους στην Κίνα. Οι περισσότερες εξ? αυτών προσπαθούν να το επιτύχουν αυτό μέσω συμμετοχής τους σε εμπορικές εκθέσεις της Κίνας. Μέσω των εκθέσεων, θέλουν να βρουν έναν ανταγωνιστικό και αξιόπιστο Κινέζο συνεργάτη (εισαγωγέα/διανομέα) που θα προωθήσει τα ελληνικά προϊόντα μέσω των τοπικών δικτύων του. Πάντως, τα αποτελέσματα μέχρι στιγμής δεν είναι ενθαρρυντικά. Ακολουθούν τη σωστή στρατηγική; Τι πρέπει να κάνουν οι Έλληνες εξαγωγείς σε αυτήν την κατεύθυνση;
Θα απαντήσω με τον ίδιο τρόπο που απάντησα στην πρώτη ερώτηση. Το να εκθέτει κανείς τα προϊόντα του σε κάποια έκθεση της Κίνας, είναι το πρώτο χρήσιμο βήμα διείσδυσης στην αγορά αλλά δεν είναι καθόλου αρκετό προς την επίτευξη χειροπιαστών και μακροχρόνιων αποτελεσμάτων. Υπάρχουν πολλοί λόγοι γι? αυτό: Πρώτα απ? όλα, σύμφωνα με την κουλτούρα μας, οι Κινέζοι θέλουν να γνωρίσουν καλά σε προσωπικό επίπεδο τον εν δυνάμει συνεργάτη τους προτού δρομολογήσουν κάποια συνεργασία μαζί του. Γι? αυτό μάλιστα, όταν φιλοξενούμε ξένους εν δυνάμει συνεργάτες, τους προσκαλούμε σε δείπνα και μπορεί να αναλώσουμε όλη την ώρα μιλώντας για διάφορα θέματα εκτός από business. Δεύτερον, πάντα εμφανίζονται προβλήματα που δεν μπορούν να επιλυθούν αποτελεσματικά αν δεν είναι εδώ κανείς να τα ελέγξει: προβλήματα με γραφειοκρατικές διαδικασίες εκτελωνισμού, προβλήματα με μη αποδοτικούς και μη εκπαιδευμένους εισαγωγείς, προβλήματα επικοινωνίας. Τρίτον, λόγω του τεράστιου μεγέθους της αγοράς δεν είναι εύκολο να βρει κανείς εισαγωγέα που να καλύπτει το συνολικό ή έστω το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς. Θα μπορούσα να συνεχίσω αναφερόμενος στον πολύ έντονο ξένο και τοπικό ανταγωνισμό, στα θέματα δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας, προβλήματα προσωπικού κλπ. Βέβαια, η σωστή στρατηγική για κάθε ελληνική επιχείρηση εξαρτάται και από την πολυπλοκότητα των προϊόντων της αλλά και από το διαθέσιμο budget. Για παράδειγμα, υπάρχουν προϊόντα που οι Κινέζοι χρειάζονται εκπαίδευση για να τα προωθήσουν αποτελεσματικά στην αγορά.
Πόσο σημαντικό είναι για τους ξένους (Έλληνες) να κατανοήσουν την Κινεζική επιχειρηματική κουλτούρα και γλώσσα όταν κάνουν business με ή στην Κίνα και γιατί;
Είναι πολύ σημαντικό. Στην πράξη, πολύ συχνά υφίστανται προβλήματα επικοινωνίας μεταξύ Κινέζων και ξένων. Τα περισσότερα από αυτά οφείλονται στις πολύ διαφορετικές κουλτούρες και τρόπους σκέψης. Έτσι, αν ο ξένος καταλαβαίνει την κουλτούρα μας και ακόμη περισσότερο μιλάει την γλώσσα μας, ελαχιστοποιεί τέτοια ρίσκα. Επιπλέον, κερδίζει την αρέσκεια των Κινέζων, οι οποίοι τον αντιμετωπίζουν πιο σοβαρά διότι δείχνει commitment στην αγορά μας. Πρέπει βέβαια να τονίσω ότι όχι μόνο οι ξένοι πρέπει να κατανοήσουν την κουλτούρα μας, αλλά και εμείς οι Κινέζοι πρέπει να κατανοήσουμε την κουλτούρα σας εφόσον θέλουμε να κάνουμε business μαζί σας. Διότι οι μακροχρόνιες συνεργασίες βασίζονται στον αμοιβαίο σεβασμό.
ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΑΡΘΡΑ
Ενίσχυση των Εμπορικών Σχέσεων Ελλάδας–Αυστραλίας: HACCI, ΣΕΒΕ, Enterprise Greece και ΕΒΕΘ διοργάνωσαν με επιτυχία Ενημερωτική Εκδήλωση για τον Κλάδο Τροφίμων & τις Επενδύσεις …
16 Φεβρουαρίου 2026
Οριακή άνοδος των εξαγωγών τον Δεκέμβριο – Μείωση στο σύνολο του 2025, αλλά ανθεκτικότητα χωρίς τα πετρελαιοειδή …
9 Φεβρουαρίου 2026
Καταχώρηση διαθέσιμων θέσεων εργασίας – σύζευξη με διαθέσιμα επαγγελματικά προφίλ 9.000 καταρτισμένων και πιστοποιημένων ανέργων …
5 Φεβρουαρίου 2026
Έναρξη Προγράμματος Επιχειρηματικότητας ΣΕΒΕ – Περιφερειακής Διεύθυνσης Εκπαίδευσης Κεντρικής Μακεδονίας για το σχολικό έτος 2025–2026 …
5 Φεβρουαρίου 2026
Δ.Τ. Επιχειρηματική Αποστολή στην Κένυα – Ναϊρόμπι, 25 – 29 Ιανουαρίου 2026
3 Φεβρουαρίου 2026